半年测试一把普通机械锁 锡仟益赢荷兰大客户

　　一把生活中司空见惯的普通机械门锁，内部涉及30至50个不同材质的零部件，进行一次耐用度的寿命测试，需要模仿开关闭合的动作20万次，更不用说还有压力、拉力、不同类型的破坏性试验。而一旦某个弹子间隙发生哪怕一毫米的变动，钥匙就可能拔不出来，所有测试必须推翻重来……为了打动荷兰的一家业界知名企业，无锡仟益贸易有限公司花了半年时间对一个现成产品进行内部部件改动和测试，使产品在符合荷兰市场锁具标准的同时，客户不必承担任何专利风险，由此于10月份顺利斩获一个预计60万美元交易额的订单项目。

　　自身并不拥有生产基地，致力于产品研发、质量管控、客群服务的仟益将维系客户视为公司运营的生命线，并以此作为公司各项事务的出发点。近年国际锁具市场萎缩、成本上涨，公司交易额却一路攀升，截至10月出口贸易额同比增长约15%，预计到年底将达3000万美元。目前，全球最大的门锁安保解决方案供应商亚萨合莱(ASSAABLOY)占到公司总交易额的30%；下转第2版上接第1版在俄罗斯锁具市场知名度前十的分销商中，至少有7个是仟益的合作伙伴；稳定合作5年以上的占客户群的一半之多，且皆为业界名企。

　　众所周知，欧美名企在选择供应商时口味“挑剔”，对于企业经营理念、品质管控甚至日常操作模式，常常要开展一到两年的考察。如何让客户变得更有“粘性”，总经理陈飚认为，产品质量是维系业务合作的纽带，“公司每年花在产品质量跟踪上的费用约100万元”。

　　仟益曾因一个产品的质量问题难以自证，在两年内作为俄罗斯一家知名企业的“考察对象”，迟迟得不到确认。受此启发，仟益于2007年确立产品档案的品质确认模式，全体员工花费一年时间建立了目前包含一万多个产品的“图文仓库”，包括产品特征、包装条码、零部件细节等均记录在案。不出意料，就像每一次打动其他客户那样，仟益以专业和诚意打动了对方，如今，这家俄罗斯企业已与仟益进行了长达5年的稳定合作，每年合作贸易额在200多万美元。

　　业内人士认为，外贸公司不能是买进卖出的“传声筒”，而要成为多种服务功能的集成商。“欧美市场细分性强，每一个市场有特定的规格，在竞争中，不仅是客户要什么就给什么，还要提供专业化建议。”陈飚介绍，仟益瞄准项目型订单，“按需定制”，为客户提供产品设计、包装搭配、促销方案等有附加值的服务，“比如，常规的门把手是挂在货架上的，而在DIY五金超市中，一旦集中摆上样品展示架、挂上创意的广告牌，顾客就会眼前一亮。”类似这样的项目，五年来几乎每一季都在西欧诸国的知名五金超市内上演，并为公司带来滚动翻单。(金秋)